هل تساءلت يومًا عن الأداة التي تمنح الشركات ميزة تنافسية قوية تتفوق بها على غيرها؟ يختصر نموذج العمل التجاري الإجابة عن هذا السؤال، حيث إنه يُمثل الإطار الذي يُحدد كيفية توليد القيمة والعائد المادي للمؤسسات والنجاح المستدام، فإذا كنت تبحث عن وسيلة تُحدد لك الاستراتيجيات التي يُمكنك تبنيها لتأخذ مكانة مرموقة بين الشركات الرائدة، فعليك التعرف على نموذج العمل التجاري، وأهميته، وأنواعه، والعناصر الذي يتكون منها نموذج العمل التجاري، من خلال هذا المقال يُمكنك الحصول على إجابات شاملة التفاصيل عن كل هذه المحاور وأكثر، بما يساعدك في النهاية على تكوين رؤية واضحة عن نموذج العمل التجاري وكيفية إعداده وتطبيقه.
ما هو نموذج العمل التجاري؟
يُعرف نموذج العمل التجاري على أنه الإطار أو الخطة التي تُحدد كيفية تشغيل الشركة أو المنظمة لتحقيق الدخل والأرباح، فهو مخطط يُجيب عن 3 أسئلة هما ما الذي سوف تقدمه المنشأة؟ وما هو الجمهور المستهدف من العملاء؟ وكيف سيتم تقديم المنتجات والخدمات بالقيمة التي يتوقعها العملاء؟
وهذه الأسئلة السابقة تُفسر تعريف الكاتبان ألكسندر أوسترفالدر وايف بينور لنموذج العمل التجاري على أنه الأسلوب الذي تتبعه المؤسسة لخلق قيمة معينة والاستفادة منها، وبالتالي يجب إعداد نموذج العمل التجاري لتوجيه أهداف الشركة في اتجاه الصواب قبل البدء في أي مشروع مهما كان حجمه ومجاله.
عناصر نموذج العمل التجاري
يتكون نموذج العمل التجاري من عدة عناصر أساسية يُمكن ترتيبها على النحو التالي:-
1/ القيمة
وهي الفوائد أو الحلول التي تقدمها الشركة للعملاء في شكل منتجات أو خدمات بهدف حل مشكلاتهم، وتلبية احتياجاتهم، ويتم توضيح طرق الاستفادة من هذه القيمة في نموذج العمل التجاري، ولابد أن تكون القيمة واقعية وقابلة للالتزام بها أمام العملاء، ولا يجب أن يتم فرض قيمة غير واقعية.
مثال تطبيقي على القيمة في نموذج العمل التجاري
شركة تكنولوجيا تقدم أنظمة رقمية مؤتمتة تعمل على تحسين إدارة الأعمال للشركات الصغيرة، ويوفر النظام طرقًا مبتكرة للتخطيط والتنظيم والتعاون، مما يؤدي إلى زيادة الإنتاجية وتحسين كفاءة العمل، وبالتالي تتمثل القيمة هنا في مساعدة الشركات على حل مشكلاتها وتلبية احتياجاتها المتنوعة.
2/ العملاء
يضم هذا العنصر من نموذج العمل التجاري جميع العملاء و المستهلكين المحتملين، ويجب أن يكون هؤلاء العملاء مهتمين بالمنتج أو الخدمة التي سيتم طرحها، لذلك ينبغي تحليل سلوكيات العملاء والتعرف على اتجاهاتهم ورغباتهم بشكل جيد، ومن ثم تجميعهم في شرائح وفئات.
مثال تطبيقي على العملاء المستهدفين في نموذج العمل التجاري
شركة تأمين تستهدف فئة الشباب المهنيين، في البداية تضع الشركة في اعتبارها عند إعداد نموذج العمل التجاري عنصر تحليل سلوكيات العملاء، وبافتراض أنهم يبحثون عن تغطية تأمينية مرنة وأسعار تنافسية، وبالتالي تقدم الشركة حلولًا مبتكرة للتأمين تتناسب مع احتياجات الشباب المهنيين، مثل تأمين السفر والسيارات والحياة، وتحاول الشركة أن تستخدم الشركة استراتيجيات تسويق مناسبة للوصول إلى هذه الفئة المستهدفة.
3/ قنوات الاتصال
يجب أن يتم تحديد نوع قنوات الاتصال مع العملاء في نموذج العمل التجاري، فقد يكون عبر البريد أو وسائل التواصل وتطبيقات ومواقع البيع والشراء، ويشمل تحديد قنوات الاتصال 4 عناصر مهمة وهي:-
- قنوات الاتصال التي يمكن للعميل استخدامها لشراء المنتج.
- وسائل الدفع المتاحة للعميل.
- وسائل الإتصال لتسليم المنتجات.
- ووسائل التواصل التي سيتم من خلالها تقديم خدمات ما بعد البيع.
مثال تطبيقي على قنوات الاتصال في نموذج العمل التجاري
إذا افترضنا في نموذج العمل التجاري أن شركة تجارة إلكترونية توفر قنوات اتصال متعددة للعملاء، ويمكن للعملاء شراء المنتجات من خلال موقع الويب الخاص بالشركة أو تطبيق الهاتف المحمول، كما تقدم الشركة خيارات متنوعة لوسائل الدفع، مثل البطاقات الائتمانية والدفع عند الاستلام، بالإضافة إلى ذلك توفر الشركة خدمات التوصيل لتسليم المنتجات إلى عناوين العملاء، وتعتمد الشركة على وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني لتقديم خدمات ما بعد البيع ودعم العملاء.
4/ إدارة علاقات العملاء
ويأخذ هذا القسم أهمية كبيرة داخل نموذج العمل التجاري، ويتم فيه تحديد كيفية إدارة الشركة لعلاقتها مع كل فئة من العملاء بالشكل المناسب، من خلال بناء صورة شاملة عن الصفات المشتركة لكل فئة، ومن ثم تطبيق الأدوات العملية لإدارة هذه العلاقات بما يشعر كل عميل بالتميز.
مثال تطبيقي إدارة علاقات العملاء في نموذج العمل التجاري
بافتراض أن هيكل نموذج العمل التجاري على شركة تقنية تستهدف العملاء المؤسسين، حيث تقوم الشركة بتخصيص فريق مبيعات وخدمة عملاء متخصص لكل عميل، مما يضمن تجربة شخصية ومميزة، وتستخدم الشركة أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع وتحليل تفاعلات العملاء وتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل، وأيضًا تقدم الشركة إيضاحات ودروسًا للعملاء بشأن كيفية استخدام المنتجات والحصول على أقصى استفادة منها، كل هذا يساعد الشركة في تحقيق هدفها الرئيسي داخل نموذج العمل التجاري وهو بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء من خلال تقديم الدعم والمساعدة المستمرة.
5/ مصادر الربح
يحدد هذا العنصر في نموذج العمل التجاري كافة العناصر الثانوية التي يُمكن من خلالها الحصول على دخل وربح للمؤسسة مثل بيع الأصول والعقود والاستثمار في الأوراق المالية، ويُستثنى منها الدخل والأرباح من النشاط الأساسي للشركة مثل بيع المنتجات والخدمات.
6/ الموارد المالية والبشرية
وفي هذا العنصر من نموذج العمل التجاري يتم تجميع كافة الموارد التي يُمكن من خلال تشغيل العمليات وخطوط الإنتاج، وتشمل الموظفين، والأدوات، والمعدات، والمواد الخام، والأصول والموارد المالية الأخرى، ومن ثم تحديد الأساليب التي سيتم من خلالها إدارة هذه الموارد للاستفادة منها بكفاءة وفاعلية.
مثال تطبيقي لعنصر الموارد البشرية في نموذج العمل التجاري
إذا افترضنا أن نموذج العمل التجاري مخصص لشركة برمجة ناشئة تعمل في مجال تطوير التطبيقات الجوالة، فيما يلي خطوات إدارة عنصر الموارد البشرية في نموذج العمل التجاري:-
- يجب أن تحرص الشركة على توظيف الموظفين ممن لديهم المهارات والمواهب الملائمة التي تتوافق مع متطلبات تطوير التطبيقات الجوالة، ويمكن أن تشمل عملية التوظيف إعلانات الوظائف والمقابلات والتقييمات لاختيار أفضل المرشحين.
- تستثمر الشركة في تطوير مهارات وقدرات الموظفين الحاليين من خلال تقديم دورات تدريبية وورش عمل لتحسين معرفة ومهارات فريق التطوير، ويمكن أيضًا تعزيز التطوير الشخصي للموظفين من خلال توفير فرص للنمو والترقية الداخلية.
- تنفيذ نظام فعال لإدارة وتقييم أداء الموظفين بانتظام، ويمكن أن يشمل النظام مراجعات الأداء وتقديم الملاحظات البناءة وتعيين أهداف جديدة لتحفيز الموظفين.
- تقوم الشركة ببناء ثقافة عمل إيجابية ومحفزة تشجع على الابتكار والتعاون من خلال تعزيز قيم المشاركة والعمل الجماعي والتفاعل بين الموظفين، وتوفير بيئة عمل تشجع على الأداء المتميز وتكافؤ الفرص.
- الاعتراف بمواهب الموظفين وتوفير فرص تطوير وترقية لهؤلاء الموظفين مثل تعيين المرشحين المؤهلين للمناصب القيادية، أو المكافأت المادية.
7/ مجالات التوسع والنمو
يستهدف هذا العنصر في نموذج العمل التجاري الإجابة عن سؤال كيف يُمكن التوسع والنمو في المستقبل؟ وبناء عليها يتم التخطيط للأنشطة الرئيسية التي تزيد من كفاءة العمل بالشركة، وأفضل طرق الاستثمار وكيفية تطويرها، وأيضًا يتم تحديد الأقسام التي ستعمل فيها المؤسسة، والمهام المطلوبة، وطريقة توزيعها على الموظفين المناسبين من ذوي الخبرة.
مثال تطبيقي على عنصر الأنشطة الرئيسية في نموذج العمل التجاري
إذا افترضنا أن نموذج العمل التجاري مخصص لشركة تكنولوجيا تعتمد أنشطتها الرئيسية على عمليات البحث والتطوير المستمرة لتطوير منتجات جديدة ومبتكرة، وتستثمر الشركة في فرق البحث والتطوير المتخصصة وتعمل على تحسين المنتجات الحالية لتلبية احتياجات العملاء والتفوق على توقعاتهم، وبالتالي يتحقق هدف الشركة من أنشطتها الرئيسية وهو التفوق التكنولوجي للبقاء في صدارة سوق العمل والاحتفاظ بـ ريادتها ومكانتها التنافسية.
مثال أخر
إذا افترضنا في نموذج العمل التجاري أنه مُعد لشركة تصنيع تعتمد على عمليات إنتاج متطورة لتصنيع المنتجات، حيث تستثمر الشركة في تكنولوجيا الإنتاج المتقدمة وتوظف فريقًا متخصصًا لإدارة ومراقبة العمليات، وبذلك تهدف الشركة إلى تحقيق كفاءة عالية وجودة ممتازة في عمليات الإنتاج لتلبية متطلبات العملاء.
8/ الشركاء والمساهمين
يجب أن يهتم نموذج العمل التجاري ببند كيفية جذب شراكات يُمكن الاستفادة منها وتطوير خطة العمل، مع كيفية الحفاظ على هذه الشراكة، وقد يكون الشركاء موردين أشخاص، أو شركات.
وتساعد الشراكات على توليد موارد جديدة تطوير موارد موجودة بالفعل، وتُبني الشراكة في نموذج العمل التجاري على أساس من الثقة والتفاوض بين الطرفين بهدف تطوير اقتصاديات المؤسسة بالتوازي مع خفض التكاليف، والحد من المخاطر المالية، ودعم العلامة التجارية من خلال التعاون مع جهات معروفة.
مثال تطبيقي على الشركاء الرئيسيون في نموذج العمل التجاري
شركة تكنولوجيا تعتمد على شركاء استراتيجيين لتطوير وتسويق منتجاتها، وتقوم الشركة بإنشاء شراكات مع شركات تكنولوجيا أخرى لتوسيع قدرات المنتج وتحسين تجربة العملاء، وتعمل أيضًا مع شركات توزيع لتوفير المنتجات في الأسواق المحلية والعالمية، وتساعد هذه الاستراتيجيات السابقة على تطوير علاقات قوية ومستدامة مع الشركاء الرئيسيين لتحقيق أهداف مشتركة.
مثال أخر
شركة تجارة إلكترونية تعتمد على شبكة واسعة من البائعين والموردين، وتقوم الشركة بإنشاء شراكات مع البائعين لتوفير تشكيلة واسعة من المنتجات للعملاء، كما تعمل على بناء علاقات قوية مع الموردين لضمان توفر المنتجات بجودة عالية وأسعار تنافسية، وبالتالي تستفيد الشركة من شبكة شركاء قوية لتحقيق نجاحها وتوسيع نطاق عملياتها.
9/ المصروفات والتكاليف
ويختص هذا العنصر في نموذج العمل التجاري بحصر التكاليف بأنواعها والنفقات المطلوبة لتشغيل العمليات، وكذلك مصروفات العروض التي يتم تطويرها للعملاء، وتحديد أفضل الأساليب لإدارة النفقات وترشيدها مع الحرص على تقديم أفضل القيم للعملاء في الوقت نفسه.
مثال تطبيقي على هيكل التكاليف في نموذج العمل التجاري
إذا كان هناك شركة تصنيع تعتمد على هيكل تكلفة مبني على التصنيع الضخم، وتعمل الشركة على الاستفادة من التوزيع الكبير والشراء بكميات كبيرة للمواد الخام، مما يساعدها على تحقيق تكاليف إنتاج منخفضة، وكذلك تحرص الشركة على تحسين كفاءة العمليات لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة والربحية.
يمكنك ايضا الاطلاع علي :- نموذج تقييم موظف word
ما هي فوائد نموذج العمل التجاري؟
يتساءل البعض عن أهمية نموذج العمل التجاري في عالم إدارة الأعمال، فيما يلي أبرز مميزاته واستخداماته:-
- تحقيق الربح والعائد المالي المستدام، من خلال وضع تصور تحديد مصادر الإيرادات وهيكل التكلفة، والأرباح المتوقعة في نموذج العمل التجاري.
- يساعد نموذج العمل التجاري القوي والمتكامل على تحقيق ميزة تنافسية للشركة تتفوق بها على غيرها من الشركات في نفس المجال وكسب حصص أكبر لها في السوق، ذلك من خلال نموذج العمل التجاري في تحديد نقاط قوة المؤسسة وضعفها وكيفية الاستفادة وتحويل التحديات إلى فرص يُمكن الاستفادة منها لتقديم وتطوير قيم فريدة للعملاء.
- يساعد نموذج العمل التجاري على تكيف الشركات مع المتغيرات التجارية، فمن أهم خصائصه هو المرونة وقابلية تعديل عناصر نموذج العمل التجاري بما يتوافق مع أهداف ورؤية المؤسسة.
- تحسين كفاءة العمل من خلال الاستراتيجيات المتبعة في نموذج العمل التجاري لتحسين كفاءة إدارة الموارد البشرية، وتوزيع الموارد وترشيد التكاليف، وهو ما يساعد في النهاية على تحسين سير العمل وجودة المنتجات والخدمات.
- أحد أهداف نموذج العمل التجاري هو بناء تصورات جديدة عن منتجات وخدمات مبتكرة لتلبية احتياجات العملاء وتفوق توقعاتهم.
- تعزيز التعاون والشراكات من أهم مميزات نموذج العمل التجاري، حيث يمكن للشركة من خلال التصور الناجح لهذا النموذج وتطبيقه على الواقع وبناء شراكات استراتيجية مع الموردين، والعملاء، والمستثمرين تساعد على تحقيق التنمية المشتركة، وتُعزز قدرات المؤسسة على التوسع.
أنواع نموذج العمل التجاري
- نموذج البيع المباشر (Direct Sales Model)
- نموذج البيع بالتجزئة (Retail Model)
- نموذج الإشتراك (Subscription Model)
- نموذج الشراكة (Partnership Model)
- نموذج الإعلانات (Advertising Model)
- نموذج الأسواق الرقمية (digital market model)
خطوات إعداد نموذج العمل التجاري
كيف اسوي نموذج عمل تجاري؟ سؤال يبحث عنه أرباب الأعمال الناشئين وأصحاب الشركات الكُبري، إليك خطوات تصميم نموذج العمل التجاري بشكل إحترافي.
- تحديد الجمهور:- قُم بتحديد الجمهور المستهدف، والتعرف على احتياجاتهم ومتطلباتهم.
- دراسة الشركات المنافسة:- دراسة الشركات الأخرى في السوق المنافس وتحليل اتجاهاتها واستراتيجيتها.
- تقييم التأثير المحتمل للمتغيرات:- تقييم التأثير المحتمل للعوامل الاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية.
- تحديد المنتجات والخدمات:– تحديد المنتجات والخدمات التي ترغب في تقديمها للعملاء، ووصف مميزاتها و القيمة التي ستضيفها.
- تحديد مصادر العائدات:- تحديد مصادر العائدات هل ستقتصر فقط على المبيعات أم هناك مصادر أخرى مثل الإعلانات، والاشتراكات، والعمولات.
- تخطيط هيكل التكلفة:- تخطيط هيكل التكلفة ومصادر الإنفاق مثل العمليات التشغيلية، وتكاليف الإنتاج، ومصروفات التعبئة والتغلفة، ونفقات التسويق، والشحن والتوزيع.
- تحديد الشراكات والعلاقات التجارية:- تحديد الشراكات والعلاقات التجارية المُحتملة مثل الموردين والممولين وغيرهم.
- تقييم مرونة نموذج العمل التجاري:- تقييم مرونة نموذج العمل التجاري وقدرته على التكيف مع التغيرات الاجتماعية والسياسية والاقتصادية المستقبلية.
- تنفيذ نموذج العمل التجاري:- تنفيذ نموذج العمل التجاري واختباره بشكل فعلي.
نقاط القوة والضعف في نموذج العمل التجاري
نموذج العمل التجاري لأي مؤسسة يتميز بنقاط قوة، ويُأخذ عليه نقاط ضعف أيضًا، فيما يلي أبرز نقاط القوة والضعف في نموذج العمل التجاري.
نقاط القوة في نموذج العمل التجاري
- أن يكون للمنتج الذي تقدمه الشركة قيمة فريدة يتميز بها بقوة على المنافسين.
- التحليل والبحث الشامل عن الجمهور المستهدف، ومن ثم جمع قاعدة عملاء ضخمة تضمن إيرادات مستمرة وأرباح عالية.
- تعدد مصادر الإيرادات في نموذج العمل التجاري من أبرز نقاط قوته، وهو ما يضمن للشركة استقرارًا بدلاً من الاعتماد على مصدر واحد.
- استخدام الأنظمة والتطبيقات والأدوات التكنولوجية المتطورة ضمن الاعتبار في نموذج العمل التجاري، وهو ما يساعد على تحسين تجربة المستخدمين، وجذب العملاء والشركاء.
نقاط الضعف في نموذج العمل التجاري
- المنافسة القوية بين الشركات في نفس مجال العمل، يجعل من الصعب إعداد نموذج عمل تجاري يتفوق على المنافسين.
- قيود الموارد المالية والبشرية من أبرز التحديات التي يُمكن أن يواجهها المسؤولين عن إعداد نموذج العمل التجاري، مثل قلة رأس المال، ومحدودية الموارد، وقلة الكوادر البشرية التي تمتلك خبرات واسعة في مجال العمل.
- تصميم نموذج عمل تجاري معقد أو غير واقعي يصعب تنفيذه على أرض الواقع.
- الاعتماد على قنوات اتصال محدودة في نموذج العمل التجاري.
- التغييرات السريعة والغير متوقعة في الأسواق والتي يصعب التكيف معها.
في هذا الإطار يُمكن للشركات تعزيز نقاط القوة والتغلب على نقاط الضعف في نموذج العمل التجاري من خلال تطبيق اختبار تحليل SWOT لتقييم البيئة التنافسية والعوامل التي يُمكن استغلالها، والتحديات والتهديدات المحتمل مواجهتها.
أمثلة على نموذج العمل التجاري
فيما يلي بعض الأمثلة الشائعة لاستخدام أنواع نموذج العمل التجاري المختلفة:-
- موقع أمازون للتجارة الإلكترونية الذي يستخدم نموذج البيع المباشر للخدمات والمنتجات عبر الإنترنت.
- موقع Netflix لبث خدمات الفيديو لمشاهدة المسلسلات والأفلام، ويستخدم نموذج الاشتراك وهو من أحد أنواع نموذج العمل التجاري.
- النشرات الإخبارية التي ترسلها الشركات عبر البريد الإلكتروني، وتقدم محتوى مفيد للمشتركين، وتستخدم هذه الشركات نموذج الإعلانات المدفوعة لتوليد الإيرادات، وكذلك شبكات التواصل الاجتماعي والتطبيقات المجانية مثل فيسبوك وغيرها وتعتمد على الإعلانات لتوليد الإيرادات.
- موقع eBay وغيره من المواقع المماثلة التي توفر منصة للبائعين والمشترين للتفاعل وإتمام المعاملات التجارية.
الأسئلة الشائعة
من هو مخترع نموذج العمل التجاري؟
يرجع إبتكار نموذج العمل التجاري إلى المؤلفين أليكس اوسترفالدر Alexander Osterwalder وإيف بينورYves Pigneur، وهم من أشاروا له لأول مرة في كتاب Business Model generation.
من المسؤول عن إعداد نموذج العمل التجاري؟
غالبًا يكون المسؤول عن إعداد نموذج العمل التجاري هو الفريق التنفيذي من المديرين والرؤساء وذلك بالتعاون مع بعض الموظفين في الأقسام المتنوعة مثل المبيعات والتسويق والمحاسبة، وأحيانًا يتم الاستعانة بخبراء مجالات التخطيط المالي وإدارة الأعمال وإدارة الموارد البشرية لتحديد الرؤية والأهداف الاستراتيجية في نموذج العمل التجاري بشكل يضمن تحقيقها.
ما هو الفرق بين نموذج العمل و دراسة الجدوى؟
تُعتبر العلاقة بين نموذج العمل ودراسة الجدوى علاقة تكاملية، بمعنى أن دراسة الجدوى تقيس إمكانية نجاح تطبيق نموذج العمل على أرض الواقع، وبمعنى آخر يُجيب نموذج العمل على سؤال ما الذي سيتم تقديمه وكيف والمتوقع منه؟، أما دراسة الجدوى تقييم مدى إمكانية نجاح ما تم التخطيط له في نموذج العمل التجاري على أرض الواقع.
ختامًا يُمكن أن يكون نموذج العمل التجاري سرًا وراء نجاح الشركات من خلال الاستفادة من مرونته التي تسهل التكيف مع متغيرات السوق وإدارة الموارد البشرية وتوزيعها بكفاءة، كل هذا يساعد على الابتكار والتركيز على تقديم قيمة استثنائية للعملاء بالمقارنة مع المنافسين، فالنجاح لا يأتي بشكل عشوائي غير مُخطط له وهذا تمامًا ما يجب تطبيقه على نموذج العمل التجاري فهو يبدأ برؤية يُمكن تحويلها إلى واقع مع العمل الجاد والتفكير الاستراتيجي المُحكم.
